Prospection clientèle et Valorisation de l'Offre Commerciale
PROSPECTION - FIDÉLISATION
Le titulaire de ce diplôme travaille généralement comme attaché commercial salarié d'une entreprise. Après quelques années d'expérience, il peut évoluer vers des postes de responsable d'équipe de vente. Il peut aussi devenir représentant multicarte ou agent commercial. Il travaille alors pour plusieurs entreprises, et il est rémunéré à la commission.
Les produits ou services dont il a la charge ne nécessitent pas de connaissances techniques très approfondies. Pour réaliser ses objectifs, il prospecte les clients potentiels par courrier, téléphone ou contact direct. Il alimente son fichier informatisé en y ajoutant des informations concernant les prospects et les clients.
Lors du démarchage, il incite ses interlocuteurs à acheter en utilisant un argumentaire fondé sur la documentation dont il dispose. Il peut être amené à effectuer une démonstration et à négocier les conditions de la vente (prix, délais, quantités, conditions de paiement). Il prend ensuite la commande. Son rôle consiste également à fidéliser sa clientèle en lui rendant visite ou en la contactant régulièrement.
COMPÉTENCES NÉCESSAIRES
Pour exercer son métier, le commercial doit maîtriser les techniques de prospection (recherche d'information sur les entreprises, produits et marchés, choix des objectifs opérationnels, publipostage, prospection téléphonique, mise à jour de fichiers, calcul et analyse des ratios de prospection).
Il doit aussi maîtriser la négociation commerciale (préparation de visite, analyse du client, présentation de l'offre, argumentation du prix, traitement des objectifs, projet, conclusion). Il faut aussi savoir organiser des stratégies de suivi de la clientèle (compte-rendu de visite de clientèle, suivi de l'exécution des commandes, livraisons, mise en service et paiement, relance des clients, vente et réapprovisionnement, exploitation du tableau de bord d'activité, rédaction de rapports d'activité).
Enfin, une bonne connaissance des marchés et des règles de droits est indispensable.
ORGANISATION DES ÉTUDES
→ Enseignements professionnels (55% du temps)
→ Enseignements généraux (45% du temps) → Accompagnement personnalisé
→ Périodes de Formation en Milieu Professionnel
CO-INTERVENTION
Des heures de co-intervention sont assurés par le professeur de la spécialité professionnelle, avec le professeur enseignant le français, ou celui enseignant les mathématiques, créant ainsi une différence avec les modalités pédagogiques du collège. C'est aussi le moyen pour l'élève de s'approprier le sens des enseignements généraux dans un contexte et une perspective professionnels à même de renforcer leurs acquis.
CHEF D'ŒUVRE
Un volume horaire est dédié en classe de 1ère et Terminale, pour la réalisation d'un chef d'œuvre, aboutissement d'un projet pluridisciplinaire qui vise à développer professionnalisme et créativité.
PFMP - Périodes de Formation en Milieu Professionnel
16 semaines sur deux ans
Les périodes de formation en milieu professionnel font partie intégrante et obligatoire de la formation.
Elles impliquent un rapport particulier avec l'entreprise. L'élève n'y applique pas seulement ce qu'il a appris au lycée ; l'entreprise est le lieu où il acquiert certaines compétences professionnelles définies dans le diplôme qui ne peuvent être obtenues qu'au contact de la réalité professionnelle. Elles sont des occasions privilégiées et constituent un facteur déterminant d'insertion.
POURSUITES D'ÉTUDE
- Brevet de technicien supérieur du domaine tertiaire (Management et Digitalisation des Unités Commerciales, Négociation Relations Clients, Commerce International, Profession Immobilière, Assistant de Manager, Tourisme ...)
- Mention complémentaire E-commerce, Assistance Conseil Vente à Distance (ou autres MC du domaine tertiaire)
- Quelques classes préparatoires du domaine tertiaire
EMPLOIS CONCERNÉS
Les emplois concernés par le commerce sont nombreux et prennent des dénominations différentes :
- Attaché commercial, - Vendeur représentant, - Représentant commercial, - Chargé(e) de clientèle, - Conseiller relation clients à distance, - Conseiller en vente directe.
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